Por que nossas decisões nem sempre são racionais? (Parte 1)

Nosso comportamento costuma ser imprevisível, e muitas vezes irracional. Entender isso é importante para nos ajudar a tomar as melhores decisões financeiras.

 Pensando nisso, listamos sete comportamentos comuns para conscientizar toda a família — pais, mães e filhos — e ajudar na educação financeira. Esses comportamentos foram apresentados pelos especialistas Neil Bendle e Philip Chen. Confira! 

1. O que  temos vale mais 

A pessoa que tem um chaveiro considera este chaveiro mais valioso que outro idêntico pertencente a outra pessoa. E tem mais: ela estará disposta a pagar menos para comprar este segundo chaveiro, mas só venderá o seu próprio por um valor mais elevado.

Este é o chamado “efeito posse”, tendência que temos de considerar algo mais valioso simplesmente porque o possuímos. A lógica por trás das trocas econômicas é, muitas vezes, mais complexa do que imaginamos.

2. Se já perdemos muito, preferimos arriscar e tentar recuperar

Quando investimos dinheiro (ou tempo) em alguma coisa e percebemos que não iremos obter o resultado esperado, nossa tendência é continuar investindo para tentar recuperar o montante inicial, mesmo quando sabemos que a chance de isso acontecer é mínima. É o chamado “viés do custo afundado”, ou seja, a insistência em manter más decisões e se apegar a perdas passadas como fator para a tomada de decisões futuras. Os resultados passados  não devem influenciar nossas previsões a respeito dos resultados futuros.

3. Preferimos receber menos agora que receber mais depois

É melhor ganhar um doce hoje  ou dois doces amanhã? As pessoas preferem a primeira opção, em razão de um comportamento conhecido como “desconto hiperbólico”. Nossas mentes aplicam um desconto maior a algo que vamos receber no futuro — e quanto mais distante no tempo, maior o desconto. O oposto também é verdadeiro: quando pensamos em pagar algo no futuro, nossa tendência é aceitar valores mais altos, porque sentimos menos a perda desses recursos do que sentiríamos se o pagamento tivesse que ser feito hoje.

4. Avaliamos o que nos oferecem em comparação àquilo que já temos

Não importa o  que já tenho, e sim o que ainda posso ganhar — ou pelo menos é assim que muitas pessoas avaliam o que é oferecido a elas. Este comportamento conhecido como “dependência de referência” nos faz avaliar as ofertas em relação ao que já possuímos, não pelo seu valor absoluto. As melhorias feitas em um produto parecem sem graça, ou passam a ser vistas como algo já esperado.

5. A forma como um problema é apresentado influencia nossas decisões

Nossa resposta aos problemas não é sempre a mesma. Ela varia de acordo com a forma como ele é apresentado a nós. Exemplo: se você vai pagar algo no cartão de crédito e descobre que o preço será 5% maior que o pagamento à vista, talvez você desista. Mas e se o preço mais alto for para pagamento no cartão, com o desconto para pagamento à vista? Na primeira opção, o preço percebido como “real” é o valor cobrado à vista, e o pagamento no cartão implica em uma perda para o cliente. Já na segunda opção, o preço percebido como “real” é o do cartão, e o pagamento à vista implica em um ganho. Essa mudança de percepção é resultado do “enquadramento”, e mostra que às vezes as perdas não são um espelho dos ganhos.

6. Não precisamos desconfiar tanto das pessoas

A confiança, quando avaliada com clareza, pode ser um elemento importante ao analisarmos uma determinada situação. É claro que não devemos ser excessivamente otimistas em relação às intenções dos outros, mas as pessoas em geral são mais confiáveis e menos oportunistas do que pensamos. Segundo o princípio da confiança, o importante é aprendermos a avaliar bem em quem podemos (ou não podemos) confiar.

7. Achamos importante tomar decisões justas

Os economistas costumam dizer que as pessoas tendem a fazer as melhores trocas possíveis, ou seja, que nosso objetivo é sempre buscar os melhores resultados em qualquer tipo de troca. No entanto, estudos recentes sobre o comportamento humano mostram que nem sempre isso é verdade: de acordo com o princípio da justiça, é mais frequente as pessoas buscarem, de alguma forma, ser justas em suas decisões de troca e reprovarem comportamentos que consideram injustos.

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